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Es cierto que de cada vez existen mas “marketers” que ofrecen tutoriales y cursos para aprender email marketing y eso es un problema. A mayor información, mayor dispersión.
Detecto en muchos artículos que muchas veces no se entiende de que trata exactamente esta estrategia de venta por lo que he decidido hacer esta guía de email marketing paso a paso y resolver las dudas que puedas tener.
Redes Sociales o Email Marketing
Parece que se ha puesto bastante de moda vender a través de las redes sociales. Yo no digo que este mal ni bien, aunque mi opinión, es que si pensamos un poco, normalmente las personas no acudimos a las redes sociales a comprar, si no más bien a entretenernos.
Si a esto le sumas de que los usuarios de RRSS de cada vez están mas hartos de recibir publicidad el resultado es que de cada vez cuesta más caro atraer tráfico a tu negocio.
Yo siempre creo en una estrategia 360º en el que tanto las redes sociales como el email marketing se combinan para mejorar la conversión de clientes, así que si me preguntas: ¿Redes o Email? Te voy a contestar que las dos. Utilizándolas de manera adecuada, obviamente.
Las redes sociales son una buena manera de dinamizar tu negocio, mostrar el lado humano de tu empresa y generar engagement con tus seguidores pero cuando se trata de fidelizar y de vender, la estrategia más rentable es el email marketing.
Ahora el primer paso, es elegir cuál será la plataforma de email marketing que queramos usar. Si estás empezando, encontrarás muchas que te ofrecen una prueba gratuita con un límite de suscriptores. Es suficiente. Si quieres, puedes leer aquí el artículo sobre cómo elegir la mejor plataforma de Email Marketing
Fase 1: Conseguir suscriptores
El objetivo número 1 de la estrategia de email marketing es aumentar tu base de datos a través de suscriptores que puedas captar. ¿De dónde los sacas? Pues dependerá de si tu web ya tiene bastante tráfico o no. Si lo tiene, puedes crear un formulario e insertarlo en aquellos lugares de tu web donde recibas muchas visitas.
Esto te da un 5% de conversión aproximadamente. Es decir, de cada 100 personas que entren allí donde has insertado el formulario, 5 personas se registrarán en tu base de datos.
En caso de que aun no tengas suficiente tráfico en tu web, puedes apoyarte en las redes sociales y ofrecer algo de valor a cambio de que se suscriban. Veo muchos emprendedores que ponen en su web: “suscríbete a mi newsletter” Eso no funciona, nadie quiere recibir correos por recibirlos.
En cambio, si ofreces una guía, un infoproducto, un ebook, una demo de tu producto o servicio o cualquier otra cosa que se te ocurra y que pueda darle valor real a quien vea tu anuncio, tendrás muchas más opciones de que se suscriba a tu lista.
A este “gancho” le llamamos LEAD MAGNET y como ejemplo, te muestro uno de los que yo utilizo. Por cierto, estaré encantado de que te suscribas 😉
Fase 2: Crear una relación con tus suscriptores
Hay una regla de oro que no te puedes saltar. Cuando alguien te da su correo, te está dando permiso para entrar en su casa. Cuando vas a casa de alguien por primera vez, no es buena idea abrir la nevera, para eso se necesita tiempo, confianza.
Con el email marketing ocurre algo muy parecido, si en el primer mail ya estás vendiéndole productos a tu suscriptor ¿crees que va a sentirse cómodo? No te conoce.
Los primeros emails, que puedes automatizar, sirven para que ese suscriptor te conozca, sepa lo que haces y pueda valorar si eres de confianza.
En este punto es bueno que no sólo hables de tu producto o servicio, sino también de ti. A todos nos gusta saber quien hay detrás de un negocio y más aún, si el negocio es de servicios.
No existe un número correcto de emails qué mandar. Habrá personas que necesiten contacto habitual y personas que les parezca pesado recibir un email cada semana. Lo bueno que tiene el email marketing es que se puede medir y en base a esas métricas, puedes valorar si tu estrategia de emails está siendo buena o es mejorable. Vamos a ver las métricas principales que nos ofrece el email marketing.
Métricas principales en email marketing
Las métricas principales que podemos medir en email marketing son la tasa de apertura, la tasa de clicks, la tasa de conversión y la tasa de bajas.
- La tasa de apertura mide el porcentaje de personas que abren el email que les has mandado. La media suele estar en un 20%, es decir, 20 de cada 100 personas abrirán una newsletter que les mandes.
- La tasa de clicks mide el porcentaje de personas que hacen click en algún enlace que hayas insertado dentro del correo. Aquí la conversión desciende hasta el 4%. 4 de cada 100 personas hacen click en un enlace.
- La tasa de conversión es el porcentaje de personas que compran finalmente tu producto o servicio. Esta métrica no aparece en todas las plataformas de email marketing pero es una sencilla cuenta que puedes hacer tú mismo si tienes los datos de ventas.
- La tasa de bajas son las personas que se dan de baja de tu lista de correo, eso suele ocurrir inmediatamente al recibir una de tus newsletter por que consideran que ese contenido no es valioso para ellos o que está siendo demasiado intrusivo. La tasa de baja en cada email que mandes no debería superar el 1%.
Fase 3: Optimizar las métricas
Cuando tenemos un número suficiente de suscriptores para que las métricas que hemos visto antes, llega el momento de optimizarlas.
Si la tasa de apertura es baja, probablemente haya que mejorar el título del email. La línea del asunto del email que envíes es fundamental, tienes que conseguir que llame la atención lo suficiente para que la persona quiera abrirlo. Tienes que verlo así: El objetivo real del título del email, es mejorar la tasa de apertura.
Si la tasa de clicks en el enlace es baja, deberás mejorar el contenido del email. Si te resulta complicado redactar textos impactantes, contrata a un experto en copywriting.
La tasa de conversión dependerá del valor medio del producto o servicio que vendas. Por ejemplo, si vendes un producto medio de 30€ y sólo tienes 1% de conversión, necesitarás muchos suscriptores para que sea rentable. Si vendes un servicio por 3000€, probablemente el 1% sea una tasa fantástica.
Si la tasa de bajas supera el 1% puedes revisar 3 cosas
- Si los suscriptores que estás captando son realmente tu cliente ideal
- Que la frecuencia de emails no sea demasiado alta
- Que no estés siendo demasiado intrusivo (no abras la nevera de su casa)
Para poder medir todo de manera correcta, te aconsejo que le des un valor a cada suscriptor que tengas en tu base de datos, este valor lo puedes sacar sabiendo cuánto te cuesta obtener un nuevo suscriptor.
Lo voy a poner con un ejemplo:
Imagina que para captar un nuevo suscriptor inviertes 2€ en publicidad. Ese suscriptor cuesta 2€. En tu base de datos tienes 500 suscriptores, es decir, tu base de datos tiene un valor de 1000€.
Si en la llamada a la acción de uno de tus emails es la venta de un servicio de 100€ y consigues una tasa de click de un 4%. Hay 20 personas (4% de 500) interesadas en comprar ese servicio y si nos quedamos con que la mitad lo compran, es decir, un 2% (10 personas)
Has generado 1000€ con el envío de un email y aunque parezca que no has generado beneficio, debes tener en cuenta que aun quedan 490 personas que aunque no hayan comprado en ese email, podrán hacerlo en posteriores.
Al final, todo se trata de crear una buena estrategia de automatización de emails y generar contenido de valor que cree una buena relación con tu lista. La semana que viene hablaré de esta cuestión en el siguiente post.
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