Alberto Pujol

Los emprendedores somos como pequeños peces en medio de un inmenso océano donde grandes tiburones consiguen atraer centenares y miles de clientes Sea cual sea el sector en el que operemos, siempre nos vamos a encontrar con una competencia feroz y esto es algo que va a ir creciendo de cada vez más, ya que la tendencia es que las personas tiendan más a emprender, ya sea por necesidad o por vocación. Entonces, en vista de esta situación en la que tenemos que conseguir hacernos un hueco en el mercado, necesitamos hacer las cosas muy bien y tocar muchas teclas para conseguir buenos resultados para nuestro negocio. Hay muchas claves que funcionan aunque de todas ellas, sin duda hay una que es la madre de todas y la que genera mayor conversión de ventas que cualquier otra. Se trata de la capacidad de generar confianza. ? ¿Te da pereza leer? Escúchalo en formato Podcast ? ¿Por qué es tan importante generar confianza? Cada año el consumidor se vuelve más desconfiado. Investigaciones muestran que el 91% de las personas leen y revisan regularmente las reseñas y opiniones de las marcas. Por lo que no es raro que compañías como tripadvisor funcionen tan bien, ya que su misión principal es recoger las opiniones de otros consumidores. Seguro que si has comprado en Amazon o has reservado un alojamiento a través de Booking o AirBnN, el principal factor que has mirado, son las opiniones y reseñas de otras personas. Además, Según la pirámide de Maslow, después de nuestras necesidades fisiológicas, nuestra siguiente necesidad es la de seguridad y para sentirnos seguros la confianza es un aspecto clave. Como decía antes, en un mercado con tal sobrecarga de ofertas similares a la nuestra, un factor que nos posicionará como una principal opción, es la capacidad de generar confianza. Modos de generar confianza La confianza funciona tan bien porque es algo que no se puede comprar, sino que se trata de algo que se debe construir y conservar. Esto es algo maravilloso por que premia a los negocios que son honestos y castiga a los que no lo son. Quizá un negocio que no es honesto puede lograr gran número de ventas pero, durante cuánto tiempo podrá mantener esa situación? He definido 5 maneras de poder generar confianza entre nuestros suscriptores y clientes Confianza a través de tu comunicación Las personas somos seres comunicativos, no sólo lo que decimos, sino también cómo lo decimos tanto verbal como no verbalmente. (si quieres mejorar tu comunicación, te recomiendo que leas el libro PNL desde 0). Nuestra comunicación debe ser sencilla de entender, directa y sin ambigüedades. No puede ser contradictoria y debe estar completamente alineada a nuestro tipo de cliente y al sector en el que operemos. No podemos comunicarnos igual hacia adolescentes, que a personas mayores, así como no podemos comunicarnos igual con adolescentes que viven en una zona residencial privilegiada que con adolescentes que viven en los suburbios más deprimidos. Entonces en primer lugar define bien quién es tu cliente potencial y comunícate con él a razón de cuál sea su situación y sus características principales. Al margen de esto, en tu comunicación lo que nunca puede faltar es la capacidad de escucha. Tienes 2 oídos y 1 boca, así que úsalas en la misma proporción. Escucha el doble que hablas porque si hay algo que falta en el mundo en general, y en los negocios en particular son personas que escuchen de verdad. Y a todos nos gusta sentirnos escuchados. Confianza a través de tu asociación Una de las decisiones que tenemos que tomar como emprendedores, es la de elegir con quien queremos colaborar, con qué marcas o con qué personas queremos ir de la mano. Si nos unimos con otros emprendedores que también generan confianza en el mercado, ya sea por su trayectoria o por su propia marca personal, eso también ayudará a hacer crecer la confianza que nosotros proyectamos en los demás. Es importante decidir con quién queremos aliarnos, no sólo por la propia confianza mutua, sino por la confianza acumulada que suman ambas partes. Aprovecho para decir que este año me he aliado con 2 personas y hemos fundado la empresa Impulso Learning en la que ayudamos a formadores a vender sus cursos online. Para decidirme por esta colaboración, el principal factor que valoré en ellos es la confianza que transmiten y mi consejo es que cuando tengáis que elegir un colaborador, le deis mucha importancia a este punto, porque los resultados de ventas podrán ser mejores o peores pero lo nunca podemos mermar es la confianza que tanto nos ha costado construir. Confianza a través de la demostración Ante tal cantidad de ofertas que existen en el mercado, no podemos pretender vender algo sin antes dejar que las personas prueben lo que estamos dando. Uno de los puntos en los que hago más hincapié durante el proceso de mentoría que hago con un cliente, es definir muy bien la demostración que queremos dar a nuestro potencial cliente, un gancho de atracción que le permita a alguien probar nuestro producto o servicio para que su decisión de compra sea a través de la confianza que genera su propia experiencia. Este gancho, conocido también como Lead Magnet se debe trabajar bien para que, primero, las personas quieran probarlo y segundo, para que una vez que lo prueben, queden encantados y quieran el servicio completo. Confianza a través de la afinidad No hay mayor confianza que sentirnos identificados con otra persona. Es decir, cuando ofrecemos nuestro servicio a personas afines a nosotros, ya sea por sus circuntáncias o por su historia, es mucho más sencillo que confíen en nosotros de antemano. Yo soy un emprendedor que no ha nacido en una casa de emprendedores, todo lo contrario, he crecido en un entorno en que las creencias han sido la de “busca un trabajo estable”, “no te arriesgues”, o “estudia algo que tenga salida laboral…”. Por eso, he tenido que superar muchas trampas mentales o enfrentarme a decisiones difíciles como dejar un buen puesto de trabajo estable… Cuando alguien con una situación parecida me conoce, quiere emprender y está en una situación como la que yo viví, es más sencillo que esa persona sienta que yo soy la persona que mejor le puedo entender… ya no por mis conocimientos, sino por la afinidad que nos puede unir. Por eso mismo mi foco está en ayudar a emprendedores que quieren crear negocios relacionados con el desarrollo de personas, porque existe una afinidad entre nosotros que es mucho más grande que las propias capacidades técnicas. Confianza a través de la prueba social Lo que conocemos como el boca-oreja es sin lugar a dudas la técnica de ventas más poderos que existe. Obviamente, la recomendación tiene que venir de alguien que también nos genere confianza. Para conseguir que un cliente te recomiende a otros clientes, debes darle mucho más que las expectativas que él tenía en ti. Por ejemplo, imagina que vas a comprar una chaqueta y el vendedor te asesora perfectamente y te llevas una chaqueta que te encanta. Eso sería cumplir con tus expectativas. En cambio, si cuando llegas a casa, te encuentras en el bolsillo de la chaqueta una nota que dice: Esa chaqueta te sienta genial con tu sonrisa. Eso sería superar tus expectativas y seguramente, es una experiencia que contarías en tu entorno, verdad? Con tus clientes, igual. Dales mucho más de lo que esperan y las recomendaciones boca-oreja y tu prueba social, serán sin ninguna duda tu principal fuente de clientes. Por hoy me despido, muchas gracias por escucharme y por tu confianza. Te mando un abrazo y recuerda… disfruta de la vida

Alberto Pujol

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